两端 承压之下白酒渠道怎样 破局？五大“百亿酒商”：做专业服务商 线上尚有很大增长空间

　　每经记者 周欢    每经编辑 董兴生    

　　“2024年上半年与客岁 同期相比，经销商和终端零售商在策划 方面，高出 60%表现 库存增长 ，高出 30%表现 面对 现金压力，高出 40%表现 实际 贩卖 代价 倒挂程度 增长 ，高出 50%表现 利润空间有所镌汰 。可以说，上卑鄙 ‘夹击’下，渠道更是两端 承压。”

　　6月18日，以“琼浆 香约•德扬天下”为主题的2024四川国际琼浆 展览会 在德阳开幕。当日下战书 ，中国酒业发展大会暨2024中国白酒市场中期研究陈诉 （以下简称《陈诉 》）发布活动 举行，《陈诉 》中指出了当前酒类经销商面对 的窘境 。

　　当前，白酒行业深处调解 之中，酒类渠道面对 着上游厂产业 物 涨价带来的压力，同时也需应对市场竞争剧烈 、斲丧 者需求变革 ，两端 承压之下，该怎样 破局？活动 中，几大贩卖 额达百亿元左右的酒商掌门人围绕怎样 精准营销、线上线下互补等方向举行 了探究 ，以期排除 困局，穿越周期。

　　破局之道：围绕斲丧 者需求，做综合服务商

　　《陈诉 》指出，当前白酒市场竞争愈发白热化，市场布局 正出现 出日益显着 的会合 趋势，尤以高端及地产强势品牌的中低端市场为甚，酒类流畅 范畴 同样显现 出向大型经销商会合 的趋势。2023年，“百亿酒商”阵营已经初露锋芒。这些酒商不但 以多样化方式深入参加 生产端，更在品牌运营、产物 订价 以及地区 布局 等方面发挥主导作用。面对 市场出现的新趋势，传统单一的贸易 相助 关系已经难以满意 两边 需求，多数经销商正在积极向新零售和多元化模式转型。

　　广东粤强实业团体 有限公司作为行业的头部酒商之一，如安在 白酒财产 渠道频仍 变革 的环境 下连续 保持本身 的上风 ？对此，公司董事长王富强表现 ，如今 ，粤强实业已经不是传统意义的酒商，而是全渠道综合运营平台，也是综合运营商。当行情不好 ，各人 都谈到要创新时，粤强实业的定位就是做“专业的酒商”，同时“专业酒商肯定 要有对将来 市场的判定 ”。

　　王富强进而表现 ，在营销方面，粤强实业如今 正围绕斲丧 者做营销，从而实现跟斲丧 者的直接对接。他还举例说，比年 公司每年都会举行 几百场品鉴会，有茅台的品鉴会，也有国窖的品鉴会，从高端到低端都在做。“这是在做圈层方面的营销。”他说。

　　《陈诉 》还表现 ，如今 很多 经销商利用 自身的营销上风 ，以及对斲丧 者口胃 、需求的精准洞察，与酒企创建 深度相助 ，通过资源共享、上风 互补、跨界相助 以及体验式营销等模式，形成了多元发展的财产 格局。

　　名品世家酒业连锁有限公司董事长陈明辉表现 ，名品世家这么多年不停 在研究斲丧 者，开连锁的目标 就是离斲丧 者更近，如作甚 斲丧 者带来保真、便利，带来更多的服务，比如 体验、交际 、沉醉 式，终极 统统 还是 围绕斲丧 者。

　　他还举例称，公司三年前投资了一家酒类元宇宙公司，并创新营销方式，如斲丧 者买酒完婚 ，送元宇宙婚礼；客户有大型活动 ，渠道就立即 发活动 用的酒。名品世家将来 的定位不是卖酒，而是做服务商。

　　线上线下互为增补 、和谐 发展

　　当前，包罗 直播电商在内的线上贩卖 ，是酒商们更加看重的贩卖 渠道。

　　《陈诉 》表现 ，经销商全渠道布局 的战略实行 ，有效 冲破 了线上线下的传统边界 ，电商渠道的迅猛发展，为白酒行业注入了新的活力，并为企业提供了更为高效低本钱 的贩卖 途径。

　　对此，《陈诉 》中还援引了相干 数据：中国白酒在2024年第一季度线上总贩卖 累计高出 7000万瓶，总贩卖 额累计约294亿元，比客岁 同期出现 小幅度提拔 。而6月份，邻近 端午和电商大促，某综合电商品牌数据表现 ，白酒成交额相比客岁 同期涨幅到达 30%。只管 白酒团体 贩卖 面对 挑衅 ，但是线上贩卖 仍旧 出现肯定 增长。

　　对于线上线下贩卖 的关系，歌德盈香股份有限公司董事长刘晓伟以为 ，如今 是“线上在卷线下”，酒水流畅 的渠道，线上化是已往 十年、也是将来 十年发展的主旋律。

　　他进而指出，如今 线下酒水贩卖 的增速在10%左右，而线上增速多年都在30%~50%之间，当火线 上增速仍非常快。已往 10年，酒类线上贩卖 的占比从1%增长到10%，而接下来大概 只需3~5年就会增长到30%。

　　刘晓伟还表现 ，如今 ，在线上方面，以抖音为代表的直播电商是重点。歌德盈香在抖音做了三年业务，发现流量和斲丧 者都非常多。他以为 ，尤其是“90后”“00后”的年轻斲丧 者，他们更风俗 于线上购物。“与其说线上线下相融合，不如说线上在蛮横 发展 ，（还）要继承 蛮横 发展 ，线下如连锁方式也可以去发展，但是（酒类）流畅 行业的主旋律还是 线上化。”他说。

　　《陈诉 》也指出，2024年下半年，酒类企业和经销商拓展新渠道的方向重要 是直播带货、线上商城、交际 媒体和即时零售等，此中 选择进一步拓展直播带货方向的占比达38%，高出 了线上商城的35%。

　　对于将来 发展，陈明辉则表现 ，线上线下可以互为增补 、和谐 发展。

　　会上，河北保定乾坤福商贸公司总司理 江川、河南酒便利贸易 股份有限公司董事长蔡立斌还分别就为斲丧 者提供物有所值的产物 以及行业数字化发表了观点。